Czy znasz ten sposób na zwiększenie sprzedaży kompozycji o 20-30% bez podnoszenia cen?

Zwiększenie sprzedaży kompozycji lub wiązanek o 20–30% bez podnoszenia cen to coś, co wydaje się trudne, ale w praktyce jest w zasięgu ręki każdej florystki. Wystarczy zastosować prostą technikę, która działa zarówno w sprzedaży online jak i stacjonarnej. W tym artykule pokazuję, czym jest cross-sell, jak działa w praktyce i w jaki sposób możesz wykorzystać go w swoim sklepie internetowym lub w pracowni, by zwiększyć wartość każdego zamówienia.

Jak działa i czym jest technika cross-sell?

Technika, o której dziś mówię, to cross-sell (z ang. „sprzedaż krzyżowa” lub „dosprzedaż”). W praktyce chodzi po prostu o to, by zaproponować klientowi coś, co pasuje do tego, co już kupuje.

Brzmi banalnie, prawda? Myślisz sobie pewnie teraz, że idiota ameryki nie odkrył. Ale czy naprawdę to robisz? ZAWSZE? A jeżeli Ty to robisz to czy Twój zespół, który Ci pomaga ZAWSZE to robi?

Bo to, że coś wiemy, nie znaczy, że to stosujemy.

A właśnie ta drobna różnica potrafi zmienić wyniki o wspomniane 20-30 procent.

Cross-sell działa dlatego, że wykorzystuje moment decyzji zakupowej. W psychologii sprzedaży nazywa się to „buying mode” czyli moment, w którym klient już zdecydował, że kupuje. W tym stanie jesteśmy dużo bardziej skłonni dodać coś jeszcze do koszyka.

Zobacz, to dlatego w supermarketach przy kasach masz zawsze gumy, baterie, zapalniczki i słodycze. Nie ma tu przypadku. Wszystko po to, by wykorzystać moment, w którym klient już otworzył portfel. Nie chodzi tu o manipulację. Chodzi o świadomość, że w tym krótkim oknie decyzyjnym klient jest najbardziej otwarty na sugestię.

Ile możesz na tym zyskać?

Dobrze wykonany cross-sell potrafi zwiększyć Twoją sprzedaż nawet o 20–30%. Nie dlatego, że sprzedajesz coś drogiego tylko dlatego, że dodajesz wartość.

I to jest najważniejszy element, który chcę Ci podkreślić. Dodaj klientowi wartość. Sprzedaj to co faktycznie mu się przyda. Cross-sell nie działa z reguły dlatego, że proponujemy klientowi produkt bez wartości. Jeżeli sprzedajesz wiązanki i kompozycje nagrobne to nie proponuj etui do telefonu, to nie ma sensu.

Jeśli Twoja kompozycja kosztuje 200 zł, to idealny produkt cross-sellowy powinien kosztować około 50–60 zł.

To nadal drobiazg w skali całej transakcji, ale realnie podnosi Twój przychód.

Sukces tkwi jeszcze w samej dosprzedawanej propozycji. Przygotuj sobie 5 produktów cross-sellowych, które w zależności od charakteru głównego zamówienia będziesz dodawać.

Przykłady:

• Dla kompozycji może być to bukiet do flakonu. Wiadomo, że będziesz chciała dobrać bukiet do kolorów głównej kompozycji, ale przygotuj chociaż cenę – musisz podać ją pewnie i przedstawić to jako świetną ofertę.
• Dla zniczy nie dosprzedawaj jednego czy 2 wkładów, zrób zestaw. Przedstaw ofertę 10 wkładów w specjalnej cenie.

Pięć zasad skutecznego cross-sellu (offline i online)

Te zasady zadziałają dla branży kwiatów sztucznych w sklepie stacjonarnym i w intrenecie. Nie ma też znaczenia czy sprzedajesz gotowe kompozycje czy robisz je na zamówienie pod klienta. Różni je wykonanie, ale przedstawię Ci kilka przykładów w dalszej części tego artykułu.

1. Zasada kontekstu
   Odwołaj się do tego, co klient właśnie kupuje.
   „Widzę, że ta kompozycja ma ciepłe kolory, dobrać do niej coś w podobnym tonie do flakonu?”
   W ten sposób sugerujesz zakup, który ma sens i tworzy spójny zestaw.
2. Zasada gotowości
   Pomagasz klientowi zamknąć temat jednym ruchem.
   „Żeby miała pani wszystko od razu, dobrać jeszcze wkłady do zniczy, które pani wzięła? Proponuję taki zestaw, kosztuje tylko…”
   Klientka nie musi wracać ani szukać, wszystko załatwia od razu.
3. Zasada wizualna (dobra gdy robisz coś przy kliencie)
   Budujesz obraz kompletnej całości.
   „Do tej kompozycji możemy dodać jeszcze trzy większe główki hortensji, będzie wyglądała wtedy pełniej i bardziej elegancko.”
4. Zasada dopasowanego modelu
   Przygotuj dwa podobne warianty kompozycji, jeden droższy o około 30%. Niech różnią się detalami (np. większe kwiaty, inne kolory).
   „Ta druga wersja ma te same kwiaty, ale wygląda bardziej okazale. Idealna, jeśli chce pani efekt ‘wow’ i kosztuje tylko 260 zł.”
5. Zasada społecznego dowodu
   Odwołuj się do zachowań innych klientów, ale tylko jeśli to prawda. Kłamstwo każdy wyczuje na kilometr.
   „Większość klientek, które biorą ten model, dobierają też znicze w tym samym stylu. Razem wygląda to jak gotowy zestaw.”

Chociaż FloralPass™ nie zrobi za Ciebie cross-sellu, to świetnie się sprawdzi na etapie przygotowań. Przejrzyj tam nowości i produkty oznaczone jako Bestsellers, które mają dużą wartość dla Twoich klientek, a dla Ciebie przestrzeń do zysku.

To świetne miejsce, żeby znaleźć inspiracje do cross-sellu i przygotować własne mini-zestawy, które potem możesz sprzedawać naturalnie przy każdym zamówieniu.

Jak zastosować cross-sell w sprzedaży online (w sklepie internetowym lub social mediach)?

Cross-sell online można wprowadzić na dwa sposoby, automatycznie w sklepie lub manualnie w rozmowie (np. na Messengerze).

Cross-sell w sklepie internetowym

Jeśli korzystasz z platform takich jak Shoper, Shopify czy WooCommerce, znajdziesz tam funkcję „produkt powiązany” lub „proponowany w koszyku”. To właśnie w koszyku lub checkoutcie – nigdy wcześniej! Pokaż propozycję cross-sell.

To moment, gdy klient już kupuje, nie tylko przegląda.

Dlatego skuteczność dodania produktu w checkoutcie jest znacznie wyższa niż na stronie głównej lub karcie produktu.

Przykłady:

• Klientka dodaje do koszyka kompozycję nagrobną pokaż jej bukiet do flakonu, zestaw zniczy, środek do czyszczenia pomnika.
• Kupuje stroik świąteczny, zaproponuj świeczki w dopasowanym kolorze.
• Kupuje większą kompozycję, zaproponuj mniejszą w tym samym stylu na sąsiedni grób.

To drobiazgi, które mają sens, i które klient chętnie kupuje, bo już jest w trybie zakupowym i ma to dla niego wartość.

Cross-sell w sprzedaży przez social media

Jeśli sprzedajesz przez Messenger lub grupy na Facebooku, cross-sell działa w momencie, gdy klient potwierdza zamówienie. Czyli wtedy, gdy mówi: „Tak, biorę”.

To właśnie wtedy możesz napisać:

• „Super, to dopisuję do zamówienia. Chce pani, żebym dobrała jeszcze coś pasującego do tego modelu np. mniejszy bukiet lub zestaw zniczy? Wiele klientek bierze komplet, bo wygląda spójnie.”

Nie pytasz „czy chce coś jeszcze?”. Zakładasz, że chce, a Ty tylko pomagasz dobrać. To ogromna różnica.

Jak zastosować cross-sell w sprzedaży stacjonarnej, naturalnie w rozmowie z klientem?

Sprzedaż stacjonarna ma jedną ogromną przewagę, kontakt z klientem. Widzisz jego emocje, nastrój, sposób komunikacji.

Możesz dobrać słowa i ton do sytuacji. Możesz nawiązać do tego jak klient jest ubrany (jeżeli widzisz, że zwraca uwagę na śmiałe kolory i styl, na tej fali możesz prowadzić dosprzedaż).

I przede wszystkim możesz budować relację.

Najważniejsze jest to o czym wspomniałem wcześniej i to jest jeden z głównych powodów kiepskiego cross-sellu. Przygotuj strategię dosprzedaży. Zaprojektuj gotowe zestawy zniczy, wiązanki mniejsze, które dorzucisz do tych większych, bukiety do flakonu pasujące do kompozycji itd. Jeżeli nie chcesz przygotowywać konkretnych produktów to chociaż miej strategię cenową. Masz tylko kilka sekund, żeby złożyć propozycję i musisz to zrobić pewnie.

Ale najpierw najważniejsze. Nie bój się sprzedaży.

Wiele osób czuje opór, bo mają złe skojarzenia, ktoś kiedyś im coś „wcisnął”.

Zamień więc w głowie słowo sprzedać na pomóc.

To zmienia wszystko.

Sprzedaż to nie manipulacja.

Sprzedaż to pomoc w wyborze, jeśli robisz to uczciwie i z troską o klienta.

Jak ładnie zamknąć rozmowę sprzedażową?

W sprzedaży stacjonarnej szczególnie ważny jest sposób zakończenia rozmowy. Nie chcesz naciskać, tylko pomóc.

Oto moja ulubiona formuła 3 kroków:

1. Zauważenie i komplement
   „Świetny wybór, ta kompozycja naprawdę się wyróżnia.”
2. Szybka propozycja z pewnym tonem
   „Mamy do niej idealnie pasujące znicze – razem wygląda to jak gotowy komplet.”
3. Zamknięcie z ograniczeniem lub korzyścią
   „Zostały mi tylko dwa takie zestawy, mogę dorzucić od razu, zanim się rozejdą.”

Nie pytasz: „Czy chce pani coś jeszcze?” Zakładasz, że chce, a Ty po prostu pomagasz dobrać.

Bo w cross-sellu nie chodzi o to, by sprzedawać więcej, tylko o to, by sprzedać lepiej.

Dlaczego to działa?

Bo w tym modelu nie sprzedajesz, tylko doradzasz. Pomagasz klientce dokończyć zakup w sposób spójny, logiczny i estetyczny. Ona zyskuje gotowe rozwiązanie, a Ty większy przychód.

Tyle. Bez podnoszenia cen. Bez promocji. Bez presji.

Tylko prosty, uczciwy cross-sell, który działa zarówno online, jak i offline.